2022年企業(yè)管理銷售人員培訓課件談判僵局處理技巧

目 錄

產(chǎn)生僵局的原因

一、談判雙方角色定位不均等談判形成一言堂參與商務(wù)談判的企業(yè)并非都是實力相當，經(jīng)常存在著洽談雙方一方強、一方弱，一方大、一方小等差別，這種情況往往容易使雙方在進入談判角色定位產(chǎn)生偏差。談判一方緘口沉默主觀偏見濫施壓力和圈套產(chǎn)生僵局的原因

二、事人不分借口推辭不管你對對方的談判組成成員有多么大的成見，或多深的情感，此時，應(yīng)該把它擱置起來，就事論事，這樣才能做到公證合理，保證談判雙方的利益?？傇诹錾嫌憙r還價偏激的感情色彩產(chǎn)生僵局的原因

三、信息溝通的障礙溝通是人與人之間傳達思想或交換信息的過程。理解：產(chǎn)生僵局的原因（一）理解溝通中的障礙 溝通主要是通過語言來進行的。溝通不僅是信息的交流，還包括情感、思想、觀點與態(tài)度的交換。溝通過程中會受到人的復雜心理過程的影響，易造成失真。

三、信息溝通的障礙1.語言障礙:語言障礙一般表現(xiàn)為：一方能夠聽懂，但另一方不能聽懂，或雙方都聽不懂以及雙方都能聽懂，但經(jīng)常產(chǎn)生誤解。產(chǎn)生僵局的原因（二）溝通中的障礙舉例：一個到日本去談判的美國商務(wù)代表團，碰到這樣一件尷尬的事：直到他們要打道回府前，才知道貿(mào)易業(yè)務(wù)遇到了語言障礙，沒有了達成協(xié)議的希望。因為在談判時，就價格的確定上，開始沒有得到統(tǒng)一，談判快要告一段落時，美方在價格上稍微作了點讓步，這時，日本方面的回答是“Hi?。ê伲?。結(jié)束后，美方就如釋重負地準備“打道回府”。但結(jié)果其實并非如此.因為日本人說“嘿”，意味著“是，我理解你的意思（但我并不一定要認同你的意見）

三、信息溝通的障礙2.環(huán)節(jié)過多:信息從一個人傳到另一個人的過程中會越來越失真，一般每經(jīng)過一個中間環(huán)節(jié)，就要丟失30%的信息。產(chǎn)生僵局的原因（二）溝通中的障礙

舉例1：馬路上，一輛車子的引擎出了問題，司機檢查發(fā)現(xiàn)是電池沒電了，于是，他攔住了一輛過路的汽車請求幫助。那輛車的司機很樂于助人，同意幫助他重新發(fā)動汽車?！拔业能囉袀€自動啟動系統(tǒng)”，拋錨汽車的司機解釋說：“所以你只要用大概每小時 30 公里至 35公里的速度就能啟動我的車子?！薄白龊檬隆钡乃緳C點點頭，回到他的車中。駕車者也爬入自己的車，等著那“助人為樂者”幫助發(fā)動汽車，可他等了一會兒，沒見汽車上來，便下車看個究竟。但當他轉(zhuǎn)過身時，發(fā)現(xiàn)事情糟了：“助人為樂者”正以時速35公里的速度撞向他的車。結(jié)果是造成了18000元的損失。產(chǎn)生僵局的原因

舉例2：在緬因州中心港口，當?shù)亓鱾髦?0年前沃爾特·科羅恩凱特首次將他的船駛?cè)敫劭跁r的情景。這位豪放的水手看到不遠處的岸邊，有一小群人向他揮手致意，心里十分高興。他模糊地聽到對方的呼喊聲：“你好，沃爾特”當他的船駛近港口時，人越聚越多，仍然在呼喊：“你好，沃爾特！你好，沃爾特！”因為對這樣熱烈的歡迎十分感激，他摘下了白色的船長帽；揮動著回禮，甚至還鞠躬答謝。就在抵達岸邊前一會兒，他的船忽然擱淺了。人群一片肅靜。深知水性的他馬上明白了，原來人們喊叫的是：“水淺!水淺”產(chǎn)生僵局的原因

產(chǎn)生僵局的原因四、其他原因

一、避免僵局形成的態(tài)度（一）要有一個合理的心態(tài)（二）要注意控制和調(diào)節(jié)情緒（三）持有欣賞對方的態(tài)度（四）語言適中，語氣謙和避免僵局的發(fā)生二、避免僵局的方法（一）把人與問題分開（二）平等地對待對方（三）不要在立場上討價還價（四）提出互利的選擇

一、間接處理潛在僵局的技巧即借助有關(guān)事實和理由委婉地否定對方意見先肯定，后否定先利用，后轉(zhuǎn)化先提問，后否定4. 先重復，后削弱5. 條件對等法處理僵局的技巧

1.列舉事實法2.以理服人法3.以情動人法4.歸納概括法5.反問勸導法6.以靜制動法7.幽默法8.站在對方立場上說服對方9.適當饋贈10.場外溝通處理僵局的技巧二、直接處理潛在僵局的技巧

（一）拖延戰(zhàn)術(shù)2.消磨意志:拖延戰(zhàn)術(shù)是對談判者意志施壓的一種最常用的方法。突然的中止，沒有答復（或是含糊不清的答復）往往比破口大罵、暴跳如雷令人難以接受。1.消除障礙:當雙方“談不攏”造成僵局時，有必要把洽談節(jié)奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。 處理僵局的技巧三、打破現(xiàn)實僵局的技巧

3.等待時機：拖延戰(zhàn)術(shù)還有一種通過惡意的運用，即通過拖延時間、靜待法規(guī)、行情、匯率等變動，掌握主動，要挾對方做出讓步。一般來說，可分兩種情況： 二是談判中留下漏洞，拖延交貨一是拖延談判時間，穩(wěn)住對方；處理僵局的技巧

（1）態(tài)度要誠懇；（2）襟懷要坦白；（3）情義要真誠利用處理僵局的技巧（二）運用真摯的感情打動對方三、打破現(xiàn)實僵局的技巧

（三）運用休會策略（四）改變談判議題（五）調(diào)換談判人員（六）改變談判環(huán)境（七）轉(zhuǎn)移話題（八）尋求第三方案技巧（九）中止談判（十）第三者調(diào)解 或仲裁處理僵局的技巧

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