企業團隊談判技巧培訓匯報人：XXX?2020.4.24

談判指的是談判指的是談判指的是談(交流、溝通）與判（決策），溝通之后決策讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！貫穿了人的一生，擁有好的談判能力，你將獲得一個更高質量的人生和工作過程

我方（贏）（輸）（贏）（輸）對方

成功的談判需要正確的商業判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優秀的談判人員有下列特質：有意愿去仔細計劃、了解產品及替代方案，有勇氣刺探及證實情報良好的商務判斷力，能找出真正的底線及癥結能承受矛盾及晦暗不明的壓力有勇氣承諾更高目標，并承擔相應的風險(大膽要，達成深度合作）有基于知識、規劃和良好的內部談判能力而產生的自信有耐心等待真相揭露的智慧堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念從個人角度透視談判的洞察力，能體察出個人影響談判的潛伏因素

談判者的目標此部分內容作為文字排版占位顯示（建議使用主題字體）面臨的壓力此部分內容作為文字排版占位顯示（建議使用主題字體）談判者掌握的信息此部分內容作為文字排版占位顯示（建議使用主題字體）談判者的權力此部分內容作為文字排版占位顯示（建議使用主題字體）談判者的素質風格此部分內容作為文字排版占位顯示（建議使用主題字體）談判的時間限制此部分內容作為文字排版占位顯示（建議使用主題字體）

類型一 類型三 類型二When you copy & paste, choose "keep text only" option.When you copy & paste, choose "keep text only" option.When you copy & paste, choose "keep text only" option.友好合作式談判理性式談判競爭式談判單擊此處編輯您要的內容，建議您在展示時采用微軟雅黑字體，本模版所有圖形線條及其相應素材均可自由編輯、改色、替換。單擊此處編輯您要的內容單擊此處編輯您要的內容，建議您在展示時采用微軟雅黑字體，本模版所有圖形線條及其相應素材均可自由編輯、改色、替換。單擊此處編輯您要的內容

利用準備時間 組織數據 匯集文件 設計邏輯 預測談判可能的發展方向

掃除誤解的耀眼 避免感情用事 設想一個理想的結果讓人知道 重視共同的目標1234

1234建立信心此部分內容作為文字排版占位顯示（建議使用主題字體）如需更改請在（設置形狀格式）菜單下（文本選項）中調整培養信任此部分內容作為文字排版占位顯示（建議使用主題字體）如需更改請在（設置形狀格式）菜單下（文本選項）中調整證明能力此部分內容作為文字排版占位顯示（建議使用主題字體）如需更改請在（設置形狀格式）菜單下（文本選項）中調整培養信任此部分內容作為文字排版占位顯示（建議使用主題字體）如需更改請在（設置形狀格式）菜單下（文本選項）中調整

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雙 方 應 本 著“ 給 予/ 得 到” 的 原 則為 了 互 惠 互 利 的 目 標， 積 極 主 動的 調 整 各 自 的 需 求 和 條 件，調 整 給 予 和 得 到 的 力 度 和 寬 度。單擊此處編輯您要的內容，建議您在展示時采用微軟雅黑字體，本模版所有圖形線條及其相應素材均可自由編輯、改色、替換。單擊此處編輯您要的內容單擊此處編輯您要的內容，建議您在展示時采用微軟雅黑字體，本模版所有圖形線條及其相應素材均可自由編輯

降低對方的心理期望， 讓對方珍視你的讓步價值。此部分內容作為文字排版占位顯示（建議使用主題字體）此部分內容作為文字排版占位顯示（建議使用主題字體）此部分內容作為文字排版占位顯示（建議使用主題字體）此部分內容作為文字排版占位顯示（建議使用主題字體）留給自己足夠的空間，為自己的開價準備個理由，不要太過份鼓動對方先開價，把對方所想達到的目標先發掘出來，盡力隱藏自己的目標讓對方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步成熟的談判者永遠不會說我們折中吧。如果對方要求各讓一半，你一定說“我無法承擔”

在 談 判 尾 聲 不 能 有 大 的 或 單 方 面 的 讓 步 認 真 回 顧 雙 方 達 成 的 協 議 澄 清 所 有 模 棱 兩 可 的 事， 減 少 誤 會 避 免 時 間 不 夠 帶 來 的 被 動

攻擊要塞（單擊輸入文本）談判，尤其是有關公務的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。擒賊先擒王。 談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們為“對方組員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。

黑白臉戰術（單擊輸入文本）第一位出現的談判者唱的就是“黑臉”，他的責任，在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產生“總算松了一口氣”的感覺。就這樣，二者交替出現，輪番上陣，直到談判達到目的為止。

換擋策略（單擊輸入文本）談判中的所謂“換檔”，就是在談判進行時設法改變中心議題。“換檔”的技術如能象司機那般的嫻熟，那么，不管任何談判，主導權都將操縱在你手中。有時，談判一方會急欲獲得某種程度的協議，那么為了使“換檔”的技術在談判中發揮效果，最重要的，就是不讓對方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關心的樣子，也可以聲東擊西。總之，如果被對方察覺到你“銷售欲極強”的意圖，他必然會想盡辦法來對付你，使你難遂所愿。

金蟬脫殼（單擊輸入文本）當談判人員發覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協議的權力。 這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王牌”。 一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚。在談判的目標、計劃和進度已經明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個性已初步掌握之后，可首先提出一個這樣的問題：“你有最后決定的權力嗎?”

扮豬吃虎（單擊輸入文本）“為什么”是一句探求原因的問題，甚至有時是在一方說明原因后的進一步探求。比如下列的對話： “我最多只能出十萬元。” “為何如此?”“如果再多出，就無利可圖了。” “為什么?” 如此等等。 這種使用“為什么”的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對方是如何真正評價事物的。 對于這一策略的反措施是，對對方的疑問“為什么”只提供最簡要的情況，在直接答案后面不做詳細的解釋。不過要注意，在交涉初期階段，對方有權迫使我們回答對他們有益的情況。

草船借箭（單擊輸入文本）采取“假定……將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我給你足夠的資源，你可以增加定量么？”這個問句將給你無限的機會。在試探和提議階段，這種發問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。 然而，如果談判已十分深入，再運用這個策略只能引起分歧。因此，“假定……將會”這個策略，用在談判開始時的一般性探底階段，較為有效。

添加文字添加文字添加文字添加文字此部分內容作為文字排版占位顯示（建議使用主題字體）如需更改請在（設置形狀格式）菜單下（文本選項）中調整寫下計劃和方案，未做準備就不開始此部分內容作為文字排版占位顯示（建議使用主題字體）如需更改請在（設置形狀格式）菜單下（文本選項）中調整此部分內容作為文字排版占位顯示（建議使用主題字體）如需更改請在（設置形狀格式）菜單下（文本選項）中調整此部分內容作為文字排版占位顯示（建議使用主題字體）如需更改請在（設置形狀格式）菜單下（文本選項）中調整不被權位或現狀嚇倒，準備好就與他們相抗不被事實、平均數或統計數唬倒如果僵局產生，不要過份強調自己的困擾，對方保證也有一堆

談判守則五談判守則七談判守則六談判守則八記住：滿意是談判的真正報酬，看看冰山下藏有多少可讓大家滿意的因素，找出所有影響談判的個人因素。學會退席不談，也學會如何重談。談判一定有矛盾、對抗，有強烈“讓人喜歡”欲望的一方一定會讓步大如果談判時你已把對方逼得太歷害了，就該給對方一個喘息的機會，至少你必須真心地聆聽對方的問題，而且給予安慰或同情。

盡量學習談判戰略和技巧，掌握得愈多，談得愈好目標設高些，并且準備好承擔風險，高目標就必須更努力而且更耐心檢測對手，你永遠不知道他會如何反應（部份原因是連他自己也不知道），堅定原則，從容應付不理會所謂“最后的報價”，“不二價”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的

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